“Nederlandse bedrijven in de agro- en foodsector moeten wat minder voorzichtig worden”, vindt Mohammed Mashhadi, oprichter van het in Nederland gevestigde East-West Trade. Hij is verbonden aan de FME-missie naar Iran van 22 Nederlandse bedrijven in de agro- en foodtech eind mei, waar VMT verslag van doet. “Italiaanse, Franse en Duitse bedrijven investeren al volop in Iran, maar Nederland is daarin nog terughoudend. Vooral omdat de banken nog niet meewerken. Het gevaar bestaat dat straks alleen de broodkruimels voor Nederland overblijven terwijl de grote business in Iran dan al is verdeeld.”

Potentieel

De waarschuwing van Mashhadi is bedoeld om de Nederlandse foodsector de ogen te openen voor Iran. Het groeipotentieel van het land voor de komende jaren is groot. Het land heeft een consumentenmarkt van 80 miljoen en gaat door voor ’s werelds grootste onaangeboorde groeimarkt. Het land is veiliger dan veel andere landen in het Midden-Oosten en sinds januari van dit jaar is er een begin gemaakt met het opheffen van de internationale handelssancties tegen het land. Dat maakt zakendoen al iets makkelijker, hoewel Iran nog altijd niet is aangesloten op het wereldwijde betalingsverkeer. In 2014 werd er echter al voor 5 miljard euro aan machines in Iran geïmporteerd, maar daar ligt een potentie voor liefst 8 miljard euro. Het aandeel voedselverwerkende machines en verpakkingsmachines daarvan is 267 miljoen euro, en dat is in een jaar tijd al met 84 procent gestegen sinds 2013.

Missie

Voor FME, de ondernemersorganisatie voor de technologische industrie, reden om dit jaar een eerste handelsmissie naar Iran te organiseren. 22 Nederlandse bedrijven uit de agro- en voedingstechnologiesector zijn aangehaakt om deel te nemen aan het Holland Paviljoen op de Iran Food + Bev Tec en de Iran Agro, die gelijktijdig in Iran werden gehouden eind mei. De vertegenwoordiging is breed: van leveranciers van koeloplossingen, complete frietfabrieken, verpakkingsmachines tot laboratoriumapparatuur voor R&D–afdelingen.

Investeren

Arthur Vernooij, verantwoordelijk voor international business development bij FME: “Een aantal bedrijven zijn hier voor een eerste oriëntatie, maar ook een aantal bedrijven hebben al contacten vanuit het verleden. Er wordt hier de komende jaren aan alle kanten geïnvesteerd in Iran om te moderniseren. En er is geld. Hier moet je nu dus zijn.” FME werkt overigens samen met Netherlands Agro, Food & Technology Centre (NAFTC) dat een kantoor gaat openen in de Iraanse hoofdstad om de Nederlands-Iraanse handel te bevorderen.

A-merk

Vernooij en Mashhadi stellen dat Nederland in de Iraanse foodsector een streepje voor heeft op veel andere landen, omdat de kwaliteit van de machines en apparatuur heel hoog staat aangeschreven in Iran, vooral in de zuivelsector. Dat ziet ook managing director Rasoul Mousavi van het Iraanse bedrijf AGP Company, im- en exporteur van industriële apparatuur en partner van onder meer Geerlofs Koeltechniek in Rijswijk. Mousavi: “Nederland heeft een erg goede reputatie in Iran als het gaat om foodprocessing-technologie. Er is veel vertrouwen in Europese merken en Nederland profiteert daarvan. Tijdens de jaren van de sancties waren we vooral aangewezen op Chinese machines en producten, maar dat zijn we zat. De A-merktechnologie uit Nederland is meer dan welkom.”

Pluimvee

In de Iraanse pluimveesector geldt dat ook, weet salesmanager Navid Nikouei van Sabahi Engineering Teheran. Het is de Iraanse partner van Foodmate Poultry Processing Systems. “Alle Iraanse slachthuizen weten dat de beste apparatuur uit Nederland komt.” Vincent Veelbehr, regional salesmanager bij Foodmate vult aan: “In de pluimveesector kom je wereldwijd altijd Nederlandse bedrijven tegen. We hebben altijd geïnnoveerd op automatisering en efficiëntie. Daarmee hebben we nu oplossingen die andere landen niet hebben. Iran is erg geïnteresseerd in die nieuwe technologie.”

Hoge standaarden

“Wat verder prettig is aan het werken met Nederlandse bedrijven is dat ze transparant zijn, erg nauwkeurig in hun werk en erg internationaal ingesteld. En de kwaliteit en de standaarden die ze hanteren in de voedingsindustrie zijn hoog”, vult Baha Sadat-Tehrani aan, managing director van de Atrineh Saziba Company, een bedrijf dat een groot aantal Nederlandse en Europese ingrediëntenleveranciers in Iran vertegenwoordigt, zoals IFF, DSM en Bredabest. “En”, vervolgt de managing- director, “Nederlanders vinden het bovendien leuk om hun kennis over te dragen aan anderen.”

Betalen voor kennis

Nederlanders zijn dan weliswaar goed om hun kennis te delen, maar de Iraniërs zijn nog niet zo goed om daarvoor te willen betalen. Dat is een van de hobbels in Iran, weet managing partner Frans van der Schoot van Bakery Initiatives, een consultancybedrijf dat bedrijven helpt om complete industriële bakkerijen te realiseren. Van der Schoot: “Bakery Initiatives ontwikkelt businessplannen, producten, fabrieken, mensenmanagement en procedures. We bouwen echter zelf geen machines. Inmiddels hebben we ervaren dat het in Iran lastig is om een consultancyfee te claimen. Een Iraniër is het nog niet gewend om daarvoor te betalen.”

Bereidwilligheid

Inmiddels heeft Van der Schoot daar met Bakery Initiatives een oplossing voor: “We maken langzaam maar zeker de omslag naar systeemintegratie. Dat betekent niet alleen bedenken wat de klant moet gaan doen, maar zelf instappen als systeem-integrator. Daarmee worden wij zelf ook contractpartij en kopen wij ook de machines in. Wij verkopen een werkende oplossing met garantie aan de klant. Dat werkt wel goed.” Sadat-Tehrani ziet de bereidwilligheid om te betalen voor kennis overigens wel toenemen in Iran, zegt hij. “Twee jaar geleden was het voor consultancybedrijven misschien nog te vroeg om naar Iran te komen, maar inmiddels wordt het makkelijker om kennis aan de man te brengen.”

Betalingsverkeer

Maar of bedrijven nu kennis, technologie of machines aan Iran leveren, uiteindelijk moet er betaald worden. En dat is momenteel nog steeds het grootste probleem. Het betalingsverkeer met Iran verloopt namelijk nog altijd erg stroef. Sinds het opheffen van de sancties mogen landen en bedrijven weliswaar zaken doen met Iran, maar omdat Amerika de financiële sancties nog niet volledig heeft afgebouwd, zijn veel banken afwachtend met het zetten van stappen. Een directe overboeking van een Nederlandse naar een Iraanse rekening is nu nog in de regel onmogelijk. Bedrijven die nu zakendoen met Iran, doen dat via andere landen zoals Turkije. Maar ook dat is en blijft lastig, weet directeur Henk Somers van Lareka, aanbieder van verpakkingsmachines voor chocoladeproducten. “Toen de sancties kwamen, werd het onmogelijk om geld onze kant op te krijgen. En ook al waren we in het trotse bezit van een Turkse bankrekening, er is nooit een euro op binnengekomen.”

Op een kier

Van der Schoot: “Handel doen tijdens de sancties vereiste een behoorlijke mate van creativiteit. In Nederland zijn we nu nog altijd enorm geremd door de banken en het verbaast me dat de overheid daar zo weinig aan kan doen. Daar zit voor mij een behoorlijke frustratie, hoewel sommige banken nu bij hoge uitzondering bereid zijn om een transactie in behandeling te nemen. De deur staat op een kier.”

Op eigen benen

De verwachtingen zijn dat het nog weleens een jaar tot twee jaar kan gaan duren voordat het betalingsverkeer weer helemaal op gang komt. Sadat-Tehrani van Atrineh Saziba: “Iran is acht jaar ziek geweest en heeft in het ziekenhuis gelegen. We moeten langzaamaan leren om weer op eigen benen te kunnen staan. De bankensector moet weer leren hoe internationaal te opereren. Dat gaat niet van de een op de andere dag. Het is een proces dat anderhalf tot twee jaar gaat duren.” Toch kan de huidige bankenblokkade ook worden omgezet in een voordeel voor Nederlandse bedrijven, denkt Mousavi van AGP Company. “Daar is wel wat vertrouwen voor nodig, maar Nederlandse bedrijven zouden het eigenlijk moeten aandurven om voor te financieren. Dan win je alle tenders, echt waar.”

Achterstand

Met een dergelijke onorthodoxe aanpak zou Nederland misschien nog wat van de achterstand op andere Europese landen in kunnen lopen. Want die achterstand is er, weet Michael Westenberg van NXT Group of Companies, het bedrijf dat het NAFTC-kantoor in Iran opzet. “Je kunt stellen dat Nederlandse bedrijven onvoldoende focus op Iran hebben. Dat heeft te maken met de media en de Nederlandse overheid. De media zijn negatief over Iran en onze overheid is heel voorzichtig. En dat heeft ertoe geleid dat de Italianen en de Duitsers ons op dit moment aan alle kanten voorbijlopen. Wat dat betreft hebben we de grote boot al gemist. Frankrijk en Italië hebben al honderden jaren een goede relatie met Iran, die voorsprong haal je niet zomaar in.”

Handmatig

Dat onderschrijft ook Jos van Velzen van BluePrint Automation, leverancier van volautomatische verpakkingsmachines, die ook in Iran business wil opzetten. “In Iran zelf zie ik niet zo veel concurrentie met wat wij doen, de grootste concurrent hier is voor ons het handmatig inpakken van producten. Maar op technologievlak komt onze grootste concurrentie in Iran van de Italianen, Duitsers en Fransen. De Italiaanse en Duitse overheden stimuleren hun bedrijven vaak beter met regelgeving en subsidies in opkomende markten. En dan worden we ook nog eens meer beperkt door onze banken. Ze zijn het braafste jongetje van de klas en dan zie je snel dat je achter gaat lopen op de rest.”

Rolls Royces en Bentleys

Westenberg onderstreept dat Nederland wel degelijk wat te bieden heeft. “Zoom even in op de foodtech. De Italianen leveren weliswaar machines en de Nederlanders ook, maar het kwaliteitsverschil is evident. Nederland levert de Rolls Royces en Bentleys onder de machines en niet Italië. Daarom is er wel degelijk ruimte voor de Nederlandse technologie.”

Dit artikel is onderdeel van een zomerserie over de Iraanse voedingsmiddelenindustrie. Deze serie is tot stand gekomen door een missie van ondernemersorganisatie FME naar Iran van 22 Nederlandse bedrijven in de agro- en foodtech eind mei.

De complete zomerserie over Iran vindt u hier.