artikel

Inkoper wordt steeds meer alleskunner

Algemeen

De stijgende inkoopkracht van landen als China en India en de opkomst van biobrandstof zorgen voor moordende concurrentie op de voedingsmiddelenmarkt. Dit verreist veel slimheid en creativiteit op inkoopafdelingen. De tijd dat de inkoper vooral een keiharde onderhandelaar was, is voorbij. De moderne inkoper moet van alle markten thuis zijn.

De stijgende inkoopkracht van landen als China en India en de opkomst van biobrandstof zorgen voor moordende concurrentie op de voedingsmiddelenmarkt. Dit verreist veel slimheid en creativiteit op inkoopafdelingen. De tijd dat de inkoper vooral een keiharde onderhandelaar was, is voorbij. De moderne inkoper moet van alle markten thuis zijn.

De wereldbevolking groeit, de kindersterfte daalt en levensverwachting stijgt. Meer mensen betekent meer voedsel, maar ook meer energie. Voedsel en energie bijten elkaar soms. Om de energiehonger van de wereld te stillen, wordt niet alleen naar fossiele brandstoffen gekeken maar ook naar alternatieven. Biobrandstof is zo’n alternatief. Om dit te maken zijn grondstoffen nodig die in de voedingsmiddelenindustrie worden gebruikt. Het gevecht om ‘s werelds voedsel lijkt begonnen. De afnemende landbouwsubsidies en klimaatverandering maken het niet gemakkelijker.

Inflatie grondstofprijzen
Het ziet er naar uit dat grondstofprijzen op een structureel hoog niveau blijven. Een steeds groter deel van de omzet wordt opgeslokt door de inkoop. De rol van de inkoper wordt daarmee belangrijker, maar ook zwaarder. Inkoop geschiedt meer en meer op strategische agenda, vertelde Hanne Goebel, inkoopdirecteur van Heinz voor continentaal Europa tijdens het VMT-congres over het optimaliseren van de inkoop.
Het is van erg groot belang dat de inkoper zich internationaal oriënteert, zich een ondernemer met brede visie toont en zowel intern als extern een goede onderhandelaar is. Naast de inflatie van grondstofprijzen, moet de inkoper zich ook bewust zijn van een toenemende focus op risicomanagement (onder andere zorgen voor een waterdicht contract) en de ontwikkeling van een groene agenda (verantwoord ondernemen).

Competentiemanagement
De functie wordt zwaarder dus de eisen worden hoger. Een inkoper moet niet alleen de juiste capaciteiten hebben, maar misschien nog wel belangrijker de juiste persoonlijkheid bezitten. Dat laatste is niet aan te leren en daarom is volgens adviesbureau Berenschot een goede selectie nodig. Voor de inkoop van verschillende productgroepen zijn bepaalde kwaliteiten en persoonlijkheidskenmerken noodzakelijk. Die moeten allemaal in één persoon verenigd zijn. Iemand die hefboomproducten (producten met veel leveranciers) koopt moet goed kunnen onderhandelen en inkoopkennis hebben. Bij strategische producten die van essentieel belang zijn voor de resultaten van de onderneming, zijn gespreksvaardigheden en overtuigingskracht juist erg belangrijk. De inkoper moet een partnership met de leverancier aangaan en overtuigingskracht hebben.
“ Inkopers moeten iets toevoegen aan het bedrijf. Zij proberen hun organisatie verder te helpen door de concurrentiepositie te versterken. Het in staat zijn om waarde te creëren en met alternatieven te komen voor schaarse producten hoort daarbij”, zei Gert van der Heijden, senior consultant bij Berenschot.

Calimero
Zeker voor kleine bedrijven geldt: wie niet sterk is moet slim zijn. Omdat ze niet de macht van het volume bezitten, moeten ze dit creëren door samen een inkooporganisatie op te zetten. MKB-bedrijven kunnen ook buiten de geijkte paden zelf actief op zoek gaan naar een geschikte leverancier. Het is in ieder geval niet wijs om blindelings voor de marktleider te kiezen, vertelde Manu Matthyssens, managing partner van Solvint Supply Management. Een inkoper van grondstoffen die hetVMT-congres bevestigde dit advies uit eigen ervaring: “We kochten de meeste grondstoffen bij een grote leverancier. We hebben de hoeveelheid teruggebracht en kopen nu rechtstreeks bij de bron tegen een beter tarief.”

Volgens Matthyssens is vertrouwen tussen inkoper en leverancier de sleutel tot succes. Transparantie en openheid zijn daarbij de kernbegrippen. Zeker met kernleveranciers moeten duurzame relaties worden aangegaan. Fabrikant en leverancier kunnen competitief voordeel creëren door samen innovatieve producten op de markt te brengen. Contacten achter de schermen met personen in diverse kerndisciplines helpt de relatie tussen beide partijen te verbeteren.
Een voorbeeld van samenwerking tussen leverancier en producent is die tussen Suchard en Loder Croklaan. Suchard produceerde een chocoladereep waarvan de deklaag steeds brak doordat de vulling instortte. Loders Croklaan kwam met een nieuwe fractionering van vetten die soelaas bood voor de chocoladeproducent. Suchard maakte er Lila Pause mee.

Besparingen
Voor babyvoedingproducent Numico is een goede relatie met de leverancier zowaar nog belangrijker dan voor andere producenten. Baby’s zijn kwetsbaar en de voeding moet veilig zijn. Daarom stelt Numico strikte kwaliteitseisen. Dit werkt alleen via langetermijnrelaties met heel betrouwbare leveranciers, maakt Gert-Jan van Wijk, Numico’s inkoopdirecteur voor ingrediënten, duidelijk tijdens het VMT-congres.
Het multiculturele inkoopteam van de babyvoedingfabrikant maakt onderhandelen en contacten onderhouden met leveranciers over de hele wereld een stuk eenvoudiger. Numico houdt zich nauwlettend bezig met kostenreductie. Voorbeelden hiervan zijn het spreiden van risico door zowel in het noordelijk als zuidelijk halfrond oogsten van groenten en fruit in te kopen en met leveranciers kosten besparen op invoerrechten.

Besparingen
Numico heeft twee programma’s ontwikkeld om kosten te verminderen. In het Partners for Growth-programma wordte de toegevoegde waarde met strategische leveranciers verhoogd door het versterken van langetermijnrelaties. Dat dit wel degelijk vruchten afwerpt, illustreert het feit dat voor Numico de prijsstijging voor tarwe bij twee van zijn trouwe leveranciers significant minder was dan de gemiddelde sterke prijsverhoging van tarwe dit jaar.
Het ‘Booster’-besparingsprogramma is gericht op het realiseren van besparingen in samenwerking met leveranciers op transport, grondstoffen en verpakkingen. Zo werd onlangs een overbodige veiligheidsrand op verpakkingsmateriaal van een gesteriliseerd product verwijderd. Dit levert een besparing op van ruim een miljoen euro per jaar.

Inkoopcombinatie
Een andere manier om effectief en kostenbesparend in te kopen, is door dit met een aantal bedrijven samen te doen. Voor reuzen als DSM of Heinz is dit niet nodig, maar ‘kleintjes’ als Bolletje of Hak hebben hier profijt van. Om de toegenomen concurrentie in de voedingsmiddelenbranche het hoofd te bieden, maar ook om kennis te delen vormden zestien bedrijven inkoopcombinatie Columbus. Het bestuur bestaat uit vijf leden en een paar keer per jaar vindt overleg plaats. Taken en verantwoordelijkheden zijn duidelijk vastgesteld om onenigheid te voorkomen.Inkoopafspraken worden bijvoorbeeld alleen gemaakt met de leden.
Het gezamenlijk inkopen heeft voor- en nadelen. Voordelen zijn onder andere het behalen van tijdwinst, gezamenlijke inkoopvoorwaarden en betere condities. Nadelen zijn dat zo’n combinatie soms minder slagvaardig is en dat bedrijven hun grip op de markt gedeeltelijk kwijt raken. Volgens inkoopdirecteur Patrick de Groot van Bolletje is er een aantal valkuilen. Zo moeten bedrijven onder meer rekening houden met elkaars cultuurverschillen en goede afspraken maken. Bekeken moet ook worden of het zinvol is om een bepaald product gezamenlijk in te kopen.

Decentraal
Friesland Foods heeft een hybride inkooporganisatie die bestaat uit vier business groups. Medewerkers uit de vier groepen vormen zogenaamde category teams, waardoor een sterke decentrale invloed op de inkoop ontstaat. Om die reden is een optimaal contact met klanten en leveranciers mogelijk. “We kopen decentraal in en centraal als dat een duidelijke meerwaarde heeft voor de totale waardeketen”, zei Hugo de Brouwer, inkoopdirecteur van Friesland Foods. Samenwerking op het gebied van inkoop lijkt het allerbelangrijkste, maar het moet ook slim gebeuren. Warme relaties aangaan met leveranciers is tegenwoordig onontbeerlijk. Samen sta je immers sterk in de strijd om de grondstoffen.

Reageer op dit artikel