artikel

Verkopen aan de poort kost geld

Algemeen

Kopen bij de fabriekspoort levert grote kostenbesparingen in de keten op, maar belooft fabrikanten weinig goeds. Zij raken hun marge op het vervoer naar de distributiecentra van de retailers kwijt en verliezen efficiency in hun logistiek. Van fabrikantenzijde is er dan ook weinig enthousiasme voor de invoering van de principes van factory gate pricing. De supermarktorganisaties kunnen het zich echter, zeker sinds de concurrentie tussen de supermarkten is verhevigd, niet veroorloven kostenbesparingen te laten liggen. Inmiddels werken dan ook alle grote Nederlandse formules aan de invoering van factory gate pricing.

Factory gate pricing is een prijsmechanisme dat uitgaat van de prijs van een artikel zonder de transportkosten. Meestal is het zo dat een fabrikant zijn artikelen aflevert, of laat afleveren bij het distributiecentrum (DC) van de afnemer. De vergoeding voor het vervoer en andere geleverde logistieke service zit in de afgesproken prijs van de artikelen. De af-fabriek prijs van factory gate pricing vereist dat leverancier en afnemer exact weten wat de kosten van transport, voorraad en handling zijn en het eens worden over hoogte en vergoeding. Vervolgens kan worden bekeken wie het transport het beste voor zijn rekening kan nemen.

Regie bij de handel
In de regie over het transport zit de echte waarde van factory gate pricing. Een retailer heeft veel leveranciers en kan, als hij de regie van het vervoer van fabriek naar DC voert, de beladingsgraad belangrijk verbeteren door stromen van fabrikanten te combineren in een rit. Doordat er een regisseur is van het transport, verbetert het zicht op de totale kosten in de keten en is een optimalisering van de leverfrequentie mogelijk. Die kan in een aantal gevallen omlaag. Verder kan de retailer het transport van fabrikant naar DC en het transport van DC naar winkels op elkaar af stemmen en zo ook via retourtransporten de beladingsgraad verbeteren. Het aantal wagens aan het dock van het DC zal afnemen.

‘Dikkere’ goederenstromen zijn beter voor de portemonnee en het milieu. Veel fabrikanten zijn er echter niet van overtuigd dat factory gate pricing ook hén voordelen biedt. Vooral de transparantie die is vereist, stuit op bezwaren. De gedachte is dat die hun onderhandelingspositie verzwakt. Wat de leveranciers onder meer vrezen, is dat factory gate pricing hen alle marge kost op de logistiek. Bij factory gate pricing wordt uitgegaan van de kale productprijs, waarna moet worden bepaald wat de extra kosten zijn van bijvoorbeeld langere betalingstermijnen, promotie of de distributie. Alles wat de afnemer vraagt aan de service en gunstige voorwaarden die op het menu staan, heeft dan een duidelijke prijs: service based pricing.

Voor wat, hoort wat
Voor wat, hoort wat dus. Een credo dat de Federatie Nederlandse Levensmiddelenindustrie (FNLI) overnam van voorganger Stichting Merkartikel. Murk Boerstra houdt zich bij FNLI bezig met ketenoptimalisatie en ziet serviced based pricing als een goede manier om de kosten uit de keten te krijgen. Ben je in staat zaken efficiënter te doen, dan kun je overhouden aan de vastgestelde prijs voor logistieke service. Tegenover besparingen staan directe financiële beloningen en dat, aldus Boerstra, stimuleert. Invoering van factory gate pricing zoals deze in onder meer Engeland gebeurde, waarbij de inbreng van de leveranciers zich beperkt tot het afgeven van een af-fabriekprijs, is voor zijn gevoel echter niet de juiste weg. Dat zou de samenwerking niet verbeteren.

Model voor kostenbepaling
Er zijn wel fabrikanten die getuigen van de waarde van factory gate pricing. Hero, ook deelnemer aan een Klict-project voor factory gate pricing, deed een pilotproject met supermarktorganisatie Jumbo, waarin de beladingsgraad van de wagens naar de distributiecentra van Jumbo werd verbeterd. Deze werkwijze is nu ingevoerd. Hero ontwikkelde in samenwerking met de TU Eindhoven een model dat aan handelingen en taken vaste waarden toekent. Op die manier zijn de financiële implicaties van een overheveling van taken eenvoudig in kaart te brengen.

Ondanks een geslaagde pilot ziet supply chain manager van Hero Ferry Boseker duidelijke grenzen aan de aanpak van factory gate pricing. Een eenvoudig voorbeeld is dat een besparing van een derde van de tijd van een orderpicker – doordat zijn werk wordt verlegd naar het DC van de retailer – niet direct ook de kosten uitspaart van de orderpicker die Hero in dienst heeft.

Een ander voorbeeld. Neemt een retailer een aantal pallets voor zijn rekening, dan worden de resterende pallets duurder te vervoeren, doordat het distributienetwerk minder dicht wordt. Onderzoekers van de Katholieke Universiteit Brabant stelden vast dat de extra kosten daarvan, beperkt blijven als slechts enkele retailers factory gate pricing invoeren. Daarbij hebben ze waarschijnlijk geen rekening gehouden met supermarktorganisaties met een marktaandeel van 25%.

Grote besparingen
Maar wat de nadelen voor de leverancier of de beperkingen van factory gate pricing ook mogen zijn, de besparingen zijn groot. De Tilburgse onderzoekers maakten een berekening op basis van praktijkgegevens, waarbij ze zich beperkten tot droge kruidenierswaren. De uitkomst was dat overstappen op factory gate pricing de logistieke kosten met 7,5% verlaagt en het aantal vrachtwagenkilometers met 21% terugdringt van 65 miljoen tot 52 miljoen.

Meer transparantie
Besparingen zijn, zeker sinds de start van de prijzenslag in de supermarkt, vereist voor overleven. Dat geldt zowel voor de retailorganisaties, als hun leveranciers. Ton Mooren, senior logistiek projectleider van Schuitema, beval factory gate pricing vorig jaar tijdens een congres over de prijzenslag van harte aan: “Zeker nu de marges onder druk staan en A-merken geduchte concurrentie ondervinden van de huismerken, lijkt het juist voor middelgrote leveranciers die onvoldoende afname hebben om volle wagens te leveren, interessant om te onderzoeken of het concept mogelijkheden biedt.”

De meeste grote supermarktorganisaties in Nederland zijn er volop mee bezig, bevestigden zij. AH bijvoorbeeld liet weten al jaren aan de invoering van factory gate pricing te werken en veel belang te hechten aan meer transparantie in de kostenopbouw.René Bakker, directeur Logistiek en IT bij Schuitema, meldde dat Schuitema serieus naar factory gate pricing kijkt.

Besparingen die ook de fabrikanten als afnemers kunnen bereiken. Zij zullen factory gate pricing stroomopwaarts in moeten voeren, voor de producten die zij geleverd krijgen. Europees logistiek dienstverlener Exel spreekt van mogelijke besparingen op de transportkosten van 15 tot 20% in dat deel van de keten.
De hindernis die moet worden genomen voor de invoering van factory gate pricing ligt tussen de logistieke optimalisering en de commerciële uitwerking van de verbeterde aanpak. Fabrikanten moeten een goed zicht hebben op wat factory gate pricing oplevert en kost en wat het voordeel is voor de afnemer. Dat moet een rol spelen in de (prijs)onderhandelingen.

Reageer op dit artikel